Nos pediram um agente que prospecte sozinho, e o processo de vendas ainda não existia

Esta semana me sentei com os sócios de uma empresa B2B com um produto consolidado há mais de uma década, que quer vender para um universo de milhares de empresas. Me pediram o que me pedem com frequência: um agente de IA que prospecte sozinho, que busque empresas, encontre o contato certo e comece a conversa.

Fiz a eles a mesma pergunta que faço a qualquer um antes de falar de tecnologia. Como vocês fazem isso hoje, passo a passo, sem o agente?

A resposta foi uma lista de ações soltas, não um processo. Buscar no LinkedIn, mandar um e-mail, esperar dois dias, ligar por telefone. Cada vendedor faz de um jeito um pouco diferente, ninguém tem isso escrito, e ninguém mede em que passo cai a maioria dos prospects.

Por que não coloquei um agente em cima de qualquer forma?

Porque um agente não inventa um processo. Ele copia. Se hoje a prospecção depende de um vendedor lembrar de fazer o acompanhamento dois dias depois, o agente pode fazer esse acompanhamento, mas antes alguém precisa escrever, com essas palavras, que o acompanhamento vai em dois dias e não em três, e o que essa mensagem diz se o prospect não respondeu nada.

Automatizar algo que ninguém explicou ainda não economiza tempo. Só move a improvisação para uma velocidade maior.

O teste que propus antes de falar de IA

Que desenhem o processo em uma folha, de ponta a ponta, e que expliquem para alguém que não vende ali. Se dois vendedores do time desenham de formas diferentes, não existe um processo: existem dois costumes, e automatizar um dos dois sem ter decidido é escolher às cegas.

O passo seguinte, antes de qualquer agente, é fazê-lo na mão e a sério durante algumas semanas. Não para prospectar pouco, mas para descobrir com uma pessoa os casos estranhos que um agente em produção descobre com um cliente perdido: o contato que não é o certo, o e-mail que volta, o prospect que responde um mês depois.

Esse teste está logo abaixo, com as seis perguntas que fiz a eles e o mesmo critério para ler as respostas. Não pede e-mail e o resultado se copia para mandar ao time.

Também tem página própria, caso queira mandar só ela.

O que eu recomendei para começar

Um universo de algumas centenas de empresas grandes pode ser trabalhado de forma semi manual com ferramentas de copiloto: um buscador de contatos tipo LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta de scraping para não carregar tudo na mão, e o CRM de sempre para não perder o fio. Isso não substitui ninguém. Dá à mesma pessoa a informação que antes levava uma hora para juntar.

Só quando esse processo estiver rodando assim, com números (quantos contatos por semana, que porcentagem responde, em que passo cai a maioria), faz sentido falar de um agente que o execute sozinho. Nesse momento o agente não começa do zero: tem um manual para copiar.

A pergunta que ficou na minha cabeça

Perguntei a ele que tipo de agente queria, no fundo: um que substitua o vendedor ou um que o deixe mais rápido. A resposta foi a segunda, quase sem hesitar: um exoesqueleto, não uma substituição. Alguém que diga ao vendedor quem ligar hoje e o que dizer, não alguém que ligue no lugar dele.

Essa distinção muda todo o projeto. Um exoesqueleto se constrói sobre o conhecimento do vendedor, não contra ele, e para construí-lo é preciso começar tirando esse conhecimento da cabeça dele e colocando em um documento. É o mesmo trabalho de sempre, de antes de existir um agente para ajudar: entender a tarefa primeiro, depois pensar em quem ou o que a executa.

E se o ciclo de venda for longo?

Com ciclos de venda de vários meses, a tentação é medir o sucesso só pelo fechamento, e é aí que o projeto trava antes de começar: não há como saber se algo funcionou até um ano depois. A saída é medir o processo em trechos mais curtos, quantos contatos avançam de um passo para o seguinte, não só quantos fecham no final. Isso dá sinal em semanas, e permite ajustar o processo antes de automatizá-lo.