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title: "Agentes de IA: desacoplar estratégia e execução"
description: "Quem vive da própria experiência desenha bem e executa caro. Um agente pode executar uma estratégia definida sem montar um time, mas não substitui quem a desenha."
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Nos últimos meses conversamos com muitas pessoas que vivem do que sabem fazer. Consultores de pequenas e médias empresas, de cadeia de suprimentos, de processos jurídicos, de recuperação de crédito, de conciliação e mediação de pagamentos. Alguns trabalham sozinhos. Outros montaram empresas inteiras em torno da própria experiência, e o que vendem é a mesma coisa em todos os casos: saber como se resolve um processo.

Quase todos têm o mesmo problema, mesmo que contem com palavras diferentes. Gostam da estratégia e não querem voltar a executar, mas a execução faz parte de resolver o problema do cliente, porque ninguém paga por um plano que fica num documento. E o que acabam pedindo é alguma versão da mesma coisa: um agente que execute o que eles têm na cabeça.

Acho que esse pedido aponta para o uso mais subestimado dos agentes hoje. A estratégia vinha amarrada à execução porque executar exigia um time, e um time custa, demora e distorce a estratégia a cada repasse. Um agente pode executar sem esse time. O que ele não pode é trazer a experiência, então a estratégia continua sendo de quem a tem. O que muda é que agora dá para levá-la a muito mais clientes.

## [Por que estratégia e execução andavam grudadas?](#por-que-estrategia-e-execucao-andavam-grudadas)

Estratégia é decidir o que vai ser testado e o que vai ser feito. É aí que a experiência pesa mais do que em qualquer outro lugar, por uma razão quase de dicionário: ter experiência é já ter passado pela situação. Quem já viu o que funcionou e o que não funcionou, com qual cliente e com qual consequência, desenha melhor do que quem está pensando nisso pela primeira vez.

A execução é a outra metade, a mais repetitiva e a menos atraente de qualquer implementação. Até agora havia duas formas de resolvê-la, e os agentes acrescentam uma terceira.

Três formas de levar uma estratégia até o cliente

O estrategista executa

Chega intacta, mas precisa caber numa agenda só.

1. Desenha a estratégia
2. Executa com as próprias mãos
3. Resultado para o cliente

pontos onde a estratégia pode se distorcer

0

O que a limita

As horas de uma pessoa

Onde um desvio aparece

Na hora, porque é a mesma pessoa

Um time executa

Se multiplica, e se distorce no caminho.

1. Desenha a estratégia vira um resumo numa proposta
2. Plano do projeto é priorizada junto com outras pendências
3. Coordenação do time cada pessoa interpreta do seu jeito
4. Pessoas executando sai quem tinha entendido
5. Resultado para o cliente

4

O custo de contratar e coordenar pessoas

No resultado, semanas depois

Um agente executa

Se multiplica com um único repasse.

1. Desenha a estratégia o que não ficou definido, ou ficou ambíguo
2. Instruções com a estratégia definida
3. Agente conectado aos sistemas
4. Resultado para o cliente

1

O quanto a estratégia está definida

Nas conversas, e se corrige num texto

Percurso ilustrativo: a quantidade de passos muda a cada projeto. O número de cada coluna conta as setas em vermelho, os pontos onde a estratégia pode se distorcer.

A primeira é o próprio estrategista executar. Funciona em projetos pequenos e a estratégia chega intacta, mas o negócio fica limitado às horas de uma pessoa.

A segunda é montar um time. Isso multiplica a capacidade e traz, em troca, o que qualquer time traz: salários, coordenação, meses até engrenar, e o risco de que o que se executa já não seja o que foi desenhado. Se a implementação ainda for tecnológica, somam-se desenvolvimento, integrações e prazos próprios. Com essa conta, muitas boas estratégias nunca saíam do documento.

## [O que muda quando um agente executa?](#o-que-muda-quando-um-agente-executa)

Um agente é bom executando instruções. Ele recebe instruções, se conecta aos sistemas onde o processo vive (o CRM, o ERP, o canal de WhatsApp), resolve os casos que chegam e registra o que fez. Não é remanejado para outro projeto e não tem semanas complicadas.

Para quem desenha a estratégia, isso muda a conta. A capacidade de executar deixa de depender de quantas pessoas dá para contratar e coordenar, e passa a depender do quanto a estratégia está definida.

Também muda onde a estratégia se perde. Com um time, o desvio aparece no resultado, semanas depois, e reconstruir em qual repasse ele aconteceu é arqueologia. Com um agente, o desvio aparece nas conversas e se corrige num texto. O agente também erra, mas quando erra a primeira coisa que se revisa é uma instrução, e o ajuste fica nas instruções para a próxima vez. Com casos reais guardados como avaliações dá para verificar, além disso, que a correção não quebrou outra coisa (contei com mais detalhe em [o custo que aparece no mês catorze](/pt/blog/el-costo-aparece-en-el-mes-catorce)).

> Até agora, uma estratégia valia tanto quanto o time capaz de executá-la. Com agentes, vale tanto quanto a sua definição.

## [Por que não pedir a estratégia ao agente também?](#por-que-nao-pedir-a-estrategia-ao-agente-tambem)

Porque é a parte em que ele mais tem dificuldade hoje.

No entusiasmo do momento, muitas empresas usam agentes para replicar o pacote completo: que o modelo pense no que fazer e depois faça. Um modelo consegue propor uma estratégia em segundos, e ela vai soar razoável. Razoável não é comprovado. Falta justamente o que define a experiência: ter visto o resultado dessas decisões num mercado concreto, com um tipo de cliente concreto, e ter corrigido depois. E ele tem dificuldade com a parte criativa, a que se afasta do que diz qualquer manual porque alguém já viu o manual falhar.

Pedir a estratégia a um agente quando do outro lado existe alguém que já sabe resolver o processo é usar mal os dois. O agente faz a parte em que é pior, e a pessoa fica de fora da única parte em que não tem substituto.

## [O quanto uma estratégia precisa estar definida para ser delegada?](#o-quanto-uma-estrategia-precisa-estar-definida-para-ser-delegada)

Quanto mais definida, mais dá para delegar. A mesma decisão pode estar definida com níveis de detalhe muito diferentes, e a diferença aparece em como um agente a executa.

A mesma decisão, com três níveis de definição

Recuperação de créditoConciliação de pagamentosCadeia de suprimentos

1. Sem definição 
“Quem sempre pagou e atrasou não deve ser pressionado.” 
O que o agente faz: Sabe o que não fazer, mas não o que fazer no lugar. Acaba escrevendo como para qualquer devedor.
2. Definida pela metade 
“Com os bons pagadores, um tom mais suave.” 
O que o agente faz: Precisa adivinhar quem é bom pagador, e em cada conversa adivinha diferente.
3. Definida como critério 
“Se pagou em dia nos últimos 6 meses e está com menos de 15 dias de atraso: lembrete cordial, sem falar de inadimplência nem oferecer parcelamento. Se não responder em 5 dias, passa para o fluxo geral.” 
O que o agente faz: Tem uma regra que pode aplicar igual na conversa um e na conversa mil. Se falhar, dá para ver em qual parte.
1. Sem definição 
“Não vale a pena ir atrás dessas diferenças pequenas.” 
O que o agente faz: Não sabe se “não ir atrás” é dar baixa no pagamento, deixá-lo pendente ou avisar alguém.
2. Definida pela metade 
“Se a diferença for mínima e o cliente for conhecido, dá baixa.” 
O que o agente faz: “Mínima” e “conhecido” ficam por conta da interpretação dele, e nem sempre a mesma.
3. Definida como critério 
“Se a diferença for menor que 1% do valor e o cliente tiver mais de 12 pagamentos conciliados: dá-se baixa e o cliente é avisado por e-mail. Se não, pede-se o comprovante antes de dar baixa.” 
O que o agente faz: Dá baixa no que entra no critério, pede comprovante do resto e registra por que fez cada coisa.
1. Sem definição 
“Quando o fornecedor de sempre atrasa, é preciso se mexer antes de ficar sem estoque.” 
O que o agente faz: “Se mexer” pode ser avisar, pedir cotação ou trocar de fornecedor, e ele não sabe qual nem quando.
2. Definida pela metade 
“Se o fornecedor não confirmar a tempo, peça cotação a outro.” 
O que o agente faz: “A tempo” muda de um pedido para outro, e a qual fornecedor pedir, também.
3. Definida como critério 
“Se o fornecedor principal não confirmar o pedido em 48 horas e o estoque cobrir menos de 10 dias de venda: pede-se cotação aos dois alternativos e as três opções vão para compras.” 
O que o agente faz: Pede as cotações e deixa a decisão com compras, com os números na mesa.

Exemplos ilustrativos: os limites não são uma recomendação para nenhum negócio. O que importa é o quanto muda o que o agente faz entre o primeiro nível de definição e o terceiro.

Entre o primeiro nível e o terceiro não há mais experiência. Há a mesma experiência transformada em critérios: limites, exceções, o que fazer quando nenhuma condição se cumpre e para quem o caso é repassado. Definir isso não se delega, e para quem vive do que sabe é a parte interessante, porque continua sendo estratégia. Só que definida com o detalhe suficiente para que outro a execute.

## [O que sobra para quem sabe resolver o processo?](#o-que-sobra-para-quem-sabe-resolver-o-processo)

Tudo o que sempre foi dele, sem o teto que a execução impunha. O consultor que pegava poucos clientes porque as horas não davam, ou que recusava projetos grandes porque não queria virar gestor de um time, pode multiplicar o que sabe sem mudar de ofício. O que muda é para onde vai o tempo: menos para executar, mais para definir critérios e acompanhar resultados para ajustar a estratégia quando o mercado muda.

Um teste antes de delegar

Entregue a estratégia, do jeito que você a definiu, para alguém que nunca conversou com você e peça que decida dez casos reais. Cada caso que essa pessoa resolve diferente de como você resolveria marca algo que ainda não está definido. É exatamente isso que vai faltar ao agente.

Durante muito tempo, saber resolver um processo e conseguir resolvê-lo para muitos clientes foram dois negócios diferentes, e o segundo precisava de um time. Não necessariamente mais.

Perguntas frequentes

### O que significa desacoplar a estratégia da execução?

Que quem desenha como resolver um processo consiga colocá-lo em prática sem depender de um time para executá-lo. A estratégia continua sendo da pessoa com experiência. A execução fica com um agente, a partir dessa estratégia bem definida, conectado aos sistemas onde o processo vive.

### Um agente de IA consegue desenhar a estratégia de um processo?

Consegue propor uma que soe razoável, mas falta o que torna uma estratégia valiosa: ter visto o que funcionou e o que não funcionou naquele mercado e com aquele tipo de cliente. Rende muito mais executando a estratégia de alguém que já tem essa evidência.

### O que um consultor precisa ter definido para delegar a execução a um agente?

Critérios em vez de intuições: limites concretos, o que fazer em cada exceção conhecida, o que fazer quando nenhum critério se aplica e para quem o caso é repassado. Um bom teste é entregar essa definição a alguém que nunca conversou com o consultor e ver em quais casos essa pessoa decide diferente.

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Iván Itzcovich

Iván Itzcovich · Co-fundador, StudioChat

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