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title: "Como qualificar leads com um agente de IA"
description: "Um agente de IA qualifica bem um processo que já existe e está visível. Que perguntas fazer, um exemplo para uma empresa de serviços e por que documentar antes."
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Qualificar leads é descobrir se uma pessoa tem o problema, o interesse e a possibilidade de avançar, antes de gastar o tempo de um vendedor. Um agente de IA pode fazer isso a qualquer hora, e a parte difícil não é a conversa: é o que acontece depois (para quem passar, com quais dados e como agendar) e, antes de tudo, se o processo existe e está visível.

## [O que um agente de IA precisa para qualificar bem os leads?](#o-que-um-agente-de-ia-precisa-para-qualificar-bem-os-leads)

De um processo que já funciona com pessoas. Um agente pega a forma como o seu melhor vendedor qualifica hoje e a repete a qualquer hora, com a mesma qualidade. Ele não inventa o critério. Se ninguém sabe dizer o que faz de um lead um bom lead, o agente vai herdar essa confusão.

## [Por que importa que o processo seja visível e que pessoas já o executem?](#por-que-importa-que-o-processo-seja-visivel-e-que-pessoas-ja-o-executem)

Por três razões práticas:

* **Sem processo visível não há com o que comparar.** Se você não sabe quantos leads entram, quantos são qualificados e quantos avançam hoje, não vai conseguir medir se o agente melhora alguma coisa.
* **O critério vive na cabeça de alguém.** O que o seu melhor vendedor faz para decidir se segue ou não com um lead é o que o agente precisa aprender. Isso precisa ser dito em voz alta, antes de montá-lo.
* **As exceções são o que quebra um agente.** Uma pessoa resolve o caso raro com critério. Se ninguém anotou os casos raros que já aconteceram, o agente vai descobri-los com clientes reais.

Uma forma simples de começar: durante duas semanas, anotar cada lead que entra, que perguntas foram feitas, o que se decidiu e por quê. Com isso há material para montar o agente e uma linha de base para medi-lo.

## [Que perguntas é preciso incluir?](#que-perguntas-e-preciso-incluir)

Entre três e cinco, uma de cada vez, na ordem que parecer natural.

1. **O que a pessoa precisa ou que problema quer resolver.** Abre a conversa e define qual vendedor atende.
2. **Quem é e em que empresa trabalha.** Para saber se encaixa no perfil que você atende.
3. **Para quando precisa.** O prazo ordena a prioridade.
4. **Se tem poder de decisão ou com quem é preciso falar.**
5. **Se quer uma reunião e quando.** É o passo que transforma a qualificação em uma ação.

## [Como isso funciona em uma empresa de serviços B2B?](#como-isso-funciona-em-uma-empresa-de-servicos-b2b)

Um exemplo hipotético, para ver a mecânica. Uma empresa de serviços de logística recebe consultas pelo WhatsApp de empresas que querem cotar envios. O melhor vendedor dela, hoje, faz quatro coisas: pergunta que mercadoria e qual volume mensal, de onde para onde, com que frequência enviam e se já têm um fornecedor. Com isso decide se a consulta é para uma cotação padrão (passa para um assistente comercial) ou para uma conta grande (ele mesmo assume).

O agente faz essas quatro perguntas, uma de cada vez, registra as respostas no CRM, decide com a mesma regra e agenda a reunião com o vendedor que corresponde. Às consultas de cotação padrão envia a informação básica e as encaminha com o resumo. Tudo isso só é possível porque alguém já sabia dizer o que faz uma consulta ser uma conta grande.

## [Quando passar para o vendedor?](#quando-passar-para-o-vendedor)

Quando o lead cumpre o critério que você definiu, pede para falar com alguém ou faz uma pergunta que exige critério. O repasse precisa incluir o resumo: o que precisa, quem é, que prazo tem e o que foi conversado. Um vendedor que precisa perguntar de novo as mesmas coisas perde o valor da qualificação.

## [Como agendar uma reunião a partir da conversa?](#como-agendar-uma-reuniao-a-partir-da-conversa)

O agente propõe horários disponíveis da agenda do vendedor e cria o evento quando o lead confirma. Para isso precisa de um email para o qual enviar o convite, e aqui aparece um problema que convém resolver antes de ir para produção.

## [O que acontece com o email quando a conversa é por voz?](#o-que-acontece-com-o-email-quando-a-conversa-e-por-voz)

Por escrito, o lead digita o email e pronto. Por ligação, ditá-lo é pouco confiável: um erro de transcrição e o convite não chega. Há dois caminhos. O primeiro é melhorar a precisão do ditado, o que reduz o problema sem eliminá-lo. O segundo é abrir um canal escrito em paralelo: quando o agente detecta que está coletando um email, envia uma mensagem ao lead pedindo que o digite. O lead digita e não há erro de transcrição. Se o seu processo inclui ligações, defina qual usar antes de lançar.

## [Como evitar duplicidades no CRM?](#como-evitar-duplicidades-no-crm)

O agente consulta se já existe um registro com o mesmo nome de empresa ou email antes de criar um novo e, conforme a política que você definir, atualiza o existente ou cria uma nova oportunidade. Essa política é combinada antes: o que se considera duplicidade e o que fazer em cada caso.

## [Como documentar o processo antes de montar o agente?](#como-documentar-o-processo-antes-de-montar-o-agente)

Com um modelo simples que é preenchido durante duas semanas, com cada lead real que entra. Seis colunas:

1. **Data e canal.** Quando e por onde entrou.
2. **Origem.** Anúncio, site, indicação, evento.
3. **O que perguntou ou do que precisava.** Com as palavras do lead, resumidas.
4. **O que foi perguntado.** As perguntas de qualificação que a pessoa fez, em ordem.
5. **O que foi decidido.** Passou para um vendedor, ficou em espera ou foi descartado.
6. **Por quê.** O critério. É a coluna mais importante e a mais difícil de preencher.

No fim das duas semanas, as colunas quatro, cinco e seis são o roteiro do agente. E as linhas com um "por quê" difícil de explicar são os casos raros que convém discutir com a equipe antes de lançar.

## [Como registrar os casos raros?](#como-registrar-os-casos-raros)

Um caso raro é aquele que não se encaixa no que a equipe faria de forma automática. Um lead que pede algo fora do catálogo, um que já é cliente, um que escreve em nome de outra pessoa, um que ficou irritado. Cada vez que aparece um, anota-se o que aconteceu e o que a pessoa fez. Com dez ou quinze casos raros documentados, o agente já tem a maioria das exceções que vai encontrar no mês.

## [Como medir uma linha de base?](#como-medir-uma-linha-de-base)

Antes de colocar o agente, durante essas mesmas duas semanas, anotam-se quatro números: quantos leads entram, quantos são qualificados, quanto demora a primeira resposta e quantos chegam a uma reunião. São os números com os quais o agente é comparado. Sem eles, qualquer melhora ou piora é uma impressão.

## [Como desenhar um piloto?](#como-desenhar-um-piloto)

Com um escopo pequeno e regras claras de sucesso. Um exemplo:

* **Escopo.** Um único canal (WhatsApp) e um único tipo de lead (consultas de cotação).
* **Duração.** Trinta dias.
* **Revisão.** Uma pessoa lê todas as conversas todos os dias na primeira semana e toda semana depois.
* **Sucesso.** O tempo de primeira resposta cai, a porcentagem de leads qualificados não cai e as reuniões que se concretizam não caem.
* **Saída.** Se algo piorar, corrige-se ou para-se antes de ampliar.

O piloto não precisa ser perfeito. Precisa ensinar.

## [E se a empresa não tem um processo hoje?](#e-se-a-empresa-nao-tem-um-processo-hoje)

É uma situação frequente, e não é um impedimento: é o trabalho prévio. Convém começar a fazer a qualificação manualmente, com uma pessoa que anote o que faz, e automatizá-la quando o processo tiver forma. Fazer ao contrário, com um agente que inventa o critério, termina em leads mal qualificados e em uma equipe que desconfia da ferramenta.

## [Como sustentar a qualidade ao longo do tempo?](#como-sustentar-a-qualidade-ao-longo-do-tempo)

Com uma revisão periódica: uma vez por semana, uma pessoa lê uma amostra de conversas qualificadas e descartadas e compara o que o agente fez com o que a equipe teria feito. As diferenças não são erros do agente por definição: às vezes o critério da equipe mudou, e o agente precisa ser atualizado. Um processo de qualificação é um processo vivo, e o agente é tão bom quanto a frequência com que é revisado.

## [O que muda quando a equipe comercial cresce?](#o-que-muda-quando-a-equipe-comercial-cresce)

O critério fica mais importante. Com dois vendedores, as diferenças na forma como cada um qualifica se resolvem conversando. Com dez, são necessárias regras escritas, e essas regras são as que o agente aplica. Um agente bem montado ajuda a fazer com que todos os leads recebam o mesmo tratamento, sem depender de quem os atende naquele dia.

## [E os leads que chegam fora do horário?](#e-os-leads-que-chegam-fora-do-horario)

É onde um agente de IA contribui com algo que nenhuma outra ferramenta consegue: qualificar às três da madrugada com o mesmo critério das três da tarde. Um lead que escreve num sábado à noite e recebe uma resposta em segundos, com as perguntas bem feitas, chega na manhã seguinte ao vendedor já qualificado e com a reunião pedida. Um que espera até segunda pode ter escrito para outra empresa no domingo. Para medir esse efeito, anote quantos leads entram fora do horário hoje e quantos deles respondem quando você só retorna no dia seguinte.

## [Como medir se funciona?](#como-medir-se-funciona)

Com três números: quantas conversas terminam em reunião agendada, quantas reuniões se concretizam e quantos desses leads avançam. Se muitas reuniões agendadas não se concretizam ou não avançam, é preciso ajustar as perguntas ou o critério, não o agente. Para começar, a ferramenta abaixo monta um roteiro de qualificação com as perguntas que você escolher. E para ver como se configura e como a conversa é unificada entre canais, há [o post sobre qualificar leads pelo WhatsApp](/pt/blog/calificar-leads-por-whatsapp).

Ferramenta do post

### Monte o seu roteiro de qualificação

Escolha as perguntas que quer incluir e copie o roteiro.

O que precisa ou que problema quer resolverQuem é e em que empresa trabalhaPrazoPoder de decisãoInteresse em uma reuniãoEmail de contato

Roteiro de qualificação (uma pergunta por mensagem) 1\. O que você precisa resolver ou o que gostaria de melhorar? 2\. Com quem eu falo e em que empresa você trabalha? 3\. Para quando você precisa? 4\. Você é quem decide isso ou há mais alguém envolvido? 5\. Pode ser agendarmos uma reunião com uma pessoa do time? 6\. Para qual email enviamos o convite? Escreva aqui mesmo para evitar erros. Critério de passagem: se atender o que você definiu, vai para o comercial com o resumo das respostas. Se não, a conversa continua.

Copiar roteiro

Este objeto também tem [página própria](/seu-roteiro-de-qualificacao), caso queira mandar só ela.

Perguntas frequentes

### Quantas perguntas convém fazer para qualificar um lead?

Entre três e cinco, uma de cada vez. Mais do que isso, o lead abandona.

### Posso colocar um agente de IA se não tenho o processo de qualificação escrito?

Convém escrevê-lo antes. Um agente repete o critério que o seu melhor vendedor já aplica: se ele não está dito, o agente herda a confusão.

### O que faço se o lead fala por telefone e precisa informar o email?

Ditar um email é pouco confiável. Uma alternativa é enviar na hora uma mensagem escrita para que a pessoa digite.

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Iván Itzcovich

Iván Itzcovich · Co-fundador, StudioChat

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